Biến Mối Quan Hệ Thành Doanh Số - Chìa Khóa Thành Công Bền Vững

Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng không chỉ là chiến lược hợp lý mà còn là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công trong dài hạn. Các đội ngũ Kinh doanh hiệu quả luôn nhận thức rằng việc cung cấp giá trị thực tế cho khách hàng sẽ mang lại kết quả bền vững hơn rất nhiều so với việc chỉ tập trung vào giao dịch một lần.

Nghiên cứu của Ferrazzi Greenlight về 16 đội ngũ Account Manager toàn cầu đã chỉ ra rằng những đội ngũ tập trung vào mối quan hệ, phát triển khách hàng của mình nhanh gấp đôi so với các đội ngũ chỉ tập trung vào hợp đồng/giao dịch. Điều thú vị là các đội ngũ này đang làm việc với những khách hàng lớn nhất, đã phát triển lâu dài, nơi mà việc mở rộng thường khó khăn vì quy mô lớn.

Xây Dựng Mối Quan Hệ Thực Sự

Một trong những chiến lược quan trọng là luôn chuẩn bị trước những cách thức để hỗ trợ khách hàng, không kỳ vọng vào kết quả ngay lập tức. Trước mỗi cuộc gặp gỡ, hãy chuẩn bị ít nhất 5 cách giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ. Việc này không chỉ tạo ấn tượng tốt mà còn chứng tỏ rằng bạn thực sự quan tâm đến sự phát triển của họ.

Ngoài việc tìm hiểu nhu cầu sản phẩm, bạn cũng nên hiểu rõ về khách hàng, từ sở thích chung đến các yếu tố cá nhân để tạo sự kết nối. Khi khách hàng thấy rằng bạn thực sự quan tâm đến họ, mối quan hệ này sẽ trở nên bền chặt và hiệu quả.

Cung Cấp Lời Khuyên Hữu Ích

Một trong những nguyên tắc bán hàng quan trọng là luôn tập trung vào sự thành công của khách hàng. David Skok, một đối tác tại Matrix Partners, khuyến nghị các công ty trong danh mục đầu tư của mình nên cung cấp những thông tin giá trị và hiểu biết sâu sắc về ngành nghề của khách hàng, cho đến khi họ chủ động yêu cầu giải pháp mà bạn có thể cung cấp. Điều này cho thấy mối quan hệ phải được xây dựng trên nền tảng tin tưởng, và việc giới thiệu sản phẩm chỉ nên thực hiện khi nó thật sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Chuyển Mối Quan Hệ Thành Giao Dịch

Khi mối quan hệ đã phát triển sâu sắc, việc chuyển từ mối quan hệ sang giao dịch có thể gặp chút khó khăn. Tuy nhiên, nếu bạn đã xây dựng mối quan hệ đủ tin tưởng, đừng ngần ngại hỏi một cách tự nhiên: “Anh/chị đã hiểu tôi đang làm gì, vậy tôi có thể giúp gì cho anh/chị trong công việc?” Câu hỏi này giúp bạn hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng và tạo cơ hội để giới thiệu các giải pháp phù hợp mà không gây áp lực.

Chân Thành Và Lâu Dài

Mối quan hệ chân thành với khách hàng không chỉ giúp duy trì khách hàng hiện tại mà còn mở ra cơ hội mới, tạo ra sự phát triển lâu dài. Khi bạn tập trung vào giá trị và thành công của khách hàng, giao dịch sẽ đến một cách tự nhiên. Khi bạn tin tưởng vào giải pháp của mình, giao dịch không chỉ là kết thúc mà còn là bước tiến trong việc củng cố mối quan hệ bền vững.

Bằng cách duy trì sự hào phóng và chân thành trong mọi mối quan hệ, bạn sẽ không chỉ xây dựng niềm tin mà còn tạo dựng được một hệ thống khách hàng vững mạnh, giúp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh lâu dài.

Nguồn: Harvard Business Review